易园翔:美业跨界直销,全面实现双方共赢

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从世界及中国的视野来观察,美业的发展正处于一个“突破瓶颈、凤凰涅槃”的关键时期,此时,既要关注其“纵向”的技术升级、产品换代,更要关注其“横向”的服务关系拓展以及营销方式的变革。



因此,如何借助新的营销方式取其之长补己之短?这是每个美业人迫切需要解决的问题。而一种在中国大地上如火如荼的营销模式即直销,可以为美业的华丽转身提供解决方案。


直销,关系营销的鼻祖


随着共享经济的深入,关系营销已成为最有价值的商业活动。直销作为关系营销的鼻祖,已经为诸多传统企业提供了发展商机,也被美业同仁寄予厚望。当前,一些著名的医药企业如天士力、同仁堂、盘龙云海、东阿阿胶等都踏入了直销经营之门,并取得了广泛的经济效益与社会影响。的确,利用直销模式来经营有很多优势,第一,直销是“直达营销”,它绕过了传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单,现金流回收很快,不存在三角债的弊端;第二,直销不通过铺天盖地的广告,而是依托顾客的口碑传播,节约了巨额广告费,更有效的预防了假冒伪劣产品。


总结起来,直销最大的优势是拉近了生产商与消费者之间的距离,密切了彼此关系,把单纯的“经营行为”上升到特殊的“关系行为”与“情感行为”。


我们在多年观察中已然发现,美业联合直销的愿望由来已久,两者之间的相同点也很多。例如,直销对产品价值要求很高,这一点与美业产品相同,而且,两个行业的产品价值有很大一部分是通过服务来实现的。另外,美业的销售模式近年来发生了很大的变化,绕过代理商,由厂家直接出货,这与直销的理念有些类似,都是将产品的中间销售成本压倒最低,将产品直接给到消费者。


对于青睐直销模式的店家,我希望通过年会为大家进行科普,希望能帮助企业主了解真正的直销制度到底是怎么样的,以及如何分辨合法直销的资格,进而合法地引进直销模式,帮助企业做大做强,进行永续发展。

 

美业跨界直销需稳妥把控


当前,很多美业企业家希望用直销的方式来运营自己的产品,但是,对于这种有勇气的“跨界行为”,我们在鼓励的同时,也很有必要进行“操作提醒”。因为直销行业是一个特殊的行业。经营直销企业与经营传统企业,可以说有相同之处,但又有天壤之别。


直销在中国发展了20多年,正从野蛮生长时期过渡到了规范发展期,但仍然存在很多行业乱象。这种乱象,有的是主观为之,有的则是缺乏直销运营经验、忙中出错带来的乱象,这对直销行业的发展极为不利。


所以,美业同仁要试水直销,首先就要强化对直销这个行业的全面了解与精准把握。


一是许可证理念。直销行业需要国家商务部颁发直销牌照,没有直销牌照就相当于无照驾驶,没有驾照,技术再好也是违法的。注意界线划分,如何不越界,这是企业家们需要特别注意的问题。


二是产品范围理念。我国的《直销管理条例》对产品范围有明确要求。例如,美业的产品有很多符合国家对直销品类的要求,以后可以尝试申请直销牌照,但有一些则不符合,比如医美类的产品,如属于医疗器械类的美容注射产品。


三是专业操作理念。直销有自己的内在特点,直销运营需要一批有经验的运营团队,不是说我想干就就能盲目上马。

 

联合推动,创造共赢局面


美业企业的优势是团队具有强大的销售能力,产品也经过多年沉淀,具有较高的被市场认可的价值,那么,如何结合新的市场形势,新的消费特点,利用新的销售方式将这种优势发挥到最高?这是美业企业需要认真考虑的。直销经营管理过程中,怎样把握好尺度,既能遵纪守法,又能促进企业良性的发展,这考量着管理者的智慧。


我参加本次年会,也是想联合中国美业领袖年会组委会一起,为这两个行业的联合做出一次有益的探索。因为经过多年的观察,已经察觉到美业与直销行业互相结合将有极大的优势,双方互为蓝海。从市场案例中我们看到,无论是直销公司引进美业团队,还是以美业公司为基础,去取得直销牌照来进行经营,获得的经济效益都非常可观。因为美业的基础市场很好,结合直销的经营方式,企业的前景非常远大。


希望各位美业企业家多多研究直销,在可能的情况下,嫁接直销模式,取得新的辉煌。


易园翔


第十四届中国美业领袖年会主席

中国管理科学委员会新营销联盟会长

中国保健协会直销工作委员会委员

清华大学、北京大学直销总裁班(EMBA)特聘教授

中国商务出版社畅销书《直销易经》书籍著作者





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